Кейс – Аудит и финансовая модель для селлера на маркетплейсах

КЛИЕНТ

Торговая компания среднего размера. Ко мне обратились для приведения финансов в порядок и оценки рентабельности бизнеса.

ЧТО БЫЛО

Учёт велся только в разрезе отчётов маркетплейсов (Wildberries, Ozon) и юнит‑экономики по позициям. Общей финансовой картины не было. Я приступила в декабре и собрала данные за последний финансовый год. Команда «ахнула»: постоянные (фиксированные) расходы выросли в три раза при отсутствии роста выручки. Параллельно наблюдался постепенный рост комиссий маркетплейсов. В сезон выручка поднималась, но прибыль оказалась меньше ожидаемой — из‑за высокой логистики и низкого спроса на ряд товаров (товары «катались по стране», но не продавались).

ЧТО Я СДЕЛАЛА

– Собрала и свела в единую картину последний финансовый год.
– Проанализировала структуру затрат: постоянные расходы, логистика, комиссии маркетплейсов.
– Выявила неэффективные товарные позиции — товары с нулевым/очень низким спросом, которые генерировали логистические расходы без продаж.
– Рекомендовала пересмотреть штат и сократить постоянные расходы, так как они не коррелировали с выручкой.
– Построила финансовую модель: учла комиссии маркетплейсов, логистику, себестоимость и рассчитала точку безубыточности для существующей бизнес‑модели и товарного портфеля.
– Проанализировала варианты развития (снижение зависимости от маркетплейсов через собственный сайт или офлайновые точки) и риски каждого пути.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Оказалось, что при текущих комиссиях маркетплейсов (в отдельных категориях до 40–50%) и структуре ассортимента, бизнес по выбранному направлению в перспективе нерентабелен. Были остановлены заказы по неработающим товарным позициям — это снизило лишние логистические расходы.
Финансовая модель показала реальную картину: точка безубыточности значительно выше ожидаемой, а средняя рентабельность по факту была существенно ниже заявленной.
Варианты развития, которые могли бы вернуть рентабельность (собственный сайт, офлайн), были проработаны, но в данном случае принято решение о поэтапном закрытии направления.

ВЫВОДЫ

Отсутствие консолидированной финансовой отчётности скрывает реальные риски: обязательно смотреть не только отчёты маркетплейса и юнит‑экономику, но и сводную картину по всем трём отчётам (баланс, отчет о прибылях и убытках, денежный поток).
Следите за ростом постоянных затрат — они должны коррелировать с выручкой; для торгового бизнеса комфортный уровень постоянных затрат обычно не превышает 10–15% от выручки (в сервисах и аутсорсе — выше).
Учитывайте комиссии и логистику в экономике каждой сделки; высокие комиссии маркетплейсов могут «съесть» всю маржу.
При падении спроса на ассортимент — быстро реагируйте: сокращайте закупки, останавливайте неэффективные SKU и пересматривайте маркетинг.
Диверсификация каналов продаж (сайт, офлайн) имеет смысл, но требует дополнительных инвестиций и времени; иногда рациональнее закрыть нерентабельное направление.

Если вы столкнулись с похожими симптомами — помогу провести аудит финансов, построить прозрачную модель бизнеса и выбрать практичную стратегию.

Готовы упорядочить финансы и подготовиться к росту?
Запишитесь на консультацию — обсудим ваш бизнес и я разработаю быстрый план действий.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.